Comercialização ainda é o maior obstáculo no campo

Para a maioria dos produtores rurais, o mais difícil não é produzir, o mais difícil é comercializar

A comercialização agrícola é uma das inúmeras etapas que o produtor rural precisa se planejar periodicamente para que o resultado produtivo esperado durante a safra seja eficiente e rentável. Do plantio à colheita, diversos planejamentos são executados para que, no momento da comercialização agrícola, todo o volume produzido consiga cumprir seu papel de chegar ao consumidor final, beneficiando toda a cadeia produtiva.

O produtor rural, muito além de produzir de maneira sustentável e responsável, precisa estudar seu mercado de atuação e compreender o funcionamento da cadeia produtiva. No atual cenário agropecuário, é necessário conhecer as oportunidades e fraquezas da comercialização para conseguir extrair o melhor resultado possível durante as safras.

A rotina no campo é intensa, sem pausas ou feriados, mas para a maioria dos produtores rurais brasileiros o grande desafio não está na produção, e sim na venda. É o tão conhecido problema que afeta indistintamente tanto a pequenos e médios produtores, quanto a grandes, ainda que em diferentes dimensões. O problema reside nas incertezas a que fica exposta a atividade agropecuária:

• que envolvem os preços dos produtos nos mercados;
• decorrentes das dificuldades de operar com produtos que são, naturalmente, perecíveis, estacionais, de baixo valor agregado, de difícil controle e que, obviamente, geram riscos econômicos de perda quantitativa e qualitativa efetivas;
• incertezas de ganhos financeiros;
• a incerteza de mercado resulta em pane da instabilidade natural dos preços agropecuários que flutuam ao sabor das variações, quase que contínuas, dos fatores que afetam a oferta e a procura.

Para que a demanda de produtos agropecuários seja suprida, a comercialização começa antes da produção. Dessa maneira, o termo “comercialização” não significa apenas a finalização do ciclo, mas todas as demais operações e ações que são realizadas desde a aquisição de produtos para a safra.

É durante a aquisição dos insumos e do planejamento da safra que o produtor rural estuda as possibilidades de venda do que será produzido. Esse estudo envolve muitos fatores para que o agricultor consiga uma melhor tomada de decisão na comercialização dos seus produtos. O sistema de comercialização envolve diversos agentes, como produtores rurais, cooperativas, empresas de transporte, distribuidores e varejistas. Cada um desses agentes desempenha um papel importante na cadeia de comercialização de produtos agrícolas, contribuindo para a eficiência e a rentabilidade do setor. Nesse sistema, é estabelecida uma relação entre o setor produtivo (oferta de produtos agrícolas) e o consumidor final (demanda de produtos agrícolas).

Todo esse processo fundamenta os compartimentos da cadeia produtiva dos produtos agropecuários até a chegada ao consumidor final. Apesar das dificuldades no processo de venda da produção, o produtor reconhece que é gratificante produzir, sobretudo quando os frutos do seu trabalho ganham valor de mercado e chegam à mesa do consumidor. O canal de comercialização agrícola é basicamente o caminho percorrido pela mercadoria desde o produtor até o consumidor final. Aqui estão os exemplos de alguns canais que realizam essa função com estratégias de comercialização agrícola:

• Corretores;
• Facilitadores;
• Representantes de fabricantes;
• Comerciantes;
• Varejistas;
• Agentes de vendas;
• Força de vendas

E quem são os compradores na comercialização agrícola? Os produtos rurais possuem compradores de diferentes setores, entre eles:

• Consumidores;
• Outros agricultores;
• Atacadistas e varejistas;
• Restaurantes;
• Tradings;
• Agroindústrias e indústrias de alimentos;
• Governos;
• Cooperativas;
• Empresas de insumos

Apesar da existência de diversas formas de organização da produção e das melhorias na comercialização (cooperativas, agroindustrialização, fixação e controle de preços, integração, mercados de futuro, opções agrícolas, etc.), os preços continuam variando nos quatro cantos do planeta, já que os mecanismos de fixação e proteção nem sempre conseguem superar as forças de mercado a que estão sujeitos e acabam gerando insatisfação nos vários segmentos da cadeia produtiva. Por outro lado, as dificuldades de realizar as atividades de comercialização ainda constituem um grande empecilho para a maioria dos produtores.

Além do que, nos últimos tempos, têm ocorrido nos mercados consumidores, várias panes no mundo, várias mudanças, que têm tornado os consumidores mais exigentes, dando origem a vários mercados segmentados, onde são requeridos produtos com características bastante personalizadas, formando os chamados “nichos” de mercado. Ao mesmo tempo, o conceito de comercialização tem evoluído bastante nos últimos anos em direção a uma visão mais mercadológica e industrial e têm fornecido aos produtores rurais instrumentos novos para operarem diretamente no mercado com muito mais chances de superar o “problema de comercialização”, tanto de preços instáveis, como de barreiras para colocar os produtos no mercado.

A comercialização da produção rural exige preparo, estratégia e visão de mercado. No entanto, muitos produtores ainda cometem erros que poderiam ser evitados com planejamento e orientação adequada. Esses deslizes têm impacto direto sobre o lucro e a saúde financeira da propriedade. Dentre os erros mais comuns cometidos na hora de comercializar a produção, podemos destacar:

• Vender na hora errada (ou por necessidade);
• Falta de planejamento de fluxo de caixa;
• Não conhecer custos e margem mínima de venda;
• Dependência excessiva de um único canal ou comprador

Profissionalizar a comercialização é garantir que todo o esforço da porteira para dentro se transforme em resultado da porteira para fora. E isso exige preparo. As estratégias de comercialização agropecuária são utilizadas para medir a viabilidade do sistema produtivo implantado na propriedade. O produtor rural deve acompanhar as notícias e o desenvolvimento do mercado no decorrer das safras e comumente planejar seus investimentos conforme os custos de produção por hectare. A técnica mais importante na comercialização agropecuária é a estruturação e o planejamento de como será feita a venda do produto após a colheita.

Um exemplo muito utilizado e que traz segurança ao produtor rural é a modalidade (NEG)Barter(NEG), que consiste na troca dos insumos utilizados para o cultivo pelo pagamento em produção. Já na modalidade (NEG)Hedge(NEG) fixa-se o preço da produção conforme a cotação da bolsa de valores no caso de commodities, possibilitando que o produtor rural tenha uma previsão sobre sua margem de lucro. Ainda existem outras modalidades de comercialização:

• Comercialização pela Cooperativa: nessa modalidade a cooperativa é responsável por intermediar a venda, recebendo a produção, armazenando e realizando o escoamento da safra. As cooperativas oferecem suporte técnico, logística e condições comerciais padronizadas. São ótimas para pequenos e médios produtores.
• Venda spot (à vista): ocorre no momento da colheita ou entrega do produto, com preço definido conforme o mercado do dia. É a forma mais tradicional, mas também a mais exposta à volatilidade. Normalmente é realizada com atravessadores (intermediários), que embora práticos, muitas vezes oferecem preços menores e maior vulnerabilidade jurídica.
• Indústrias e frigoríficos: compram diretamente, geralmente exigindo padrão de qualidade, entrega programada e capacidade de volume.
• Pré-Fixação e Pré-Pagamento (venda antecipada ou programada): nessa modalidade a negociação ocorre com um preço fixo. No pré-pagamento, o comprador antecipa o pagamento ao produtor rural que se compromete a entregá-lo após a colheita com o pagamento de juros.
• Leilões e plataformas digitais: crescentes no setor, possibilitam negociação em ambientes competitivos e com maior acesso a diferentes compradores.
• Tradings e Corretoras: existem empresas especializadas na comercialização de produtos agropecuários que são commodities, intermediando as negociações e facilitando a venda junto a compradores nacionais e internacionais, atuando normalmente com grandes volumes e contratos de longo prazo.
• Mercado institucional: programas como PAA e PNAE, que compram diretamente da agricultura familiar.

Cada formato tem suas vantagens e riscos. Por isso, a análise do perfil da propriedade e da produção, do mercado e dos objetivos financeiros é essencial na hora de escolher.

Na era da tecnologia, hoje o produtor rural também pode utilizar ferramentas digitais para a comercialização de seus produtos. Atualmente, existem aplicativos especializados em cotação e intermediação para comercialização, conectando compradores com vendedores e facilitando esse processo para o produtor.

Segundo muitos produtores, o que vem ajudando muito é o selo de orgânico que traz mais reconhecimento e credibilidade ao trabalho realizado. O produto orgânico tem sido uma bênção para o agricultor no processo de comercialização. Além de agregar valor ao produto, passa a ser um produto mais confiável. Quando se possui o selo, a aceitação é 100% segundo os produtores. O apoio técnico das instituições de extensão rural como Emater, Senar e Sebrae, também tem sido fundamental para que a produção orgânica ganhe força e mercado, tendo enorme importância na conquista de selos de certificação orgânica e também na capacitação com os cursos que essas instituições oferecem. O conhecimento adquirido com os cursos amplia a visão sobre gestão, comercialização e posicionamento de mercado.

Com isso, o produtor rural tem base para projetar novos caminhos e resolver problemas na comercialização, como o estabelecimento de estruturas que facilitem o escoamento da produção, centrais de comercialização direta, ferramentas virtuais de comercialização dentre outras alternativas. Em resumo, a técnica mais importante na comercialização é a estruturação e o planejamento de como será feita a venda do produto após a colheita.

É necessário que os produtores desenvolvam uma mentalidade nova, mais comercial, que os capacite a participar diretamente dos mercados emergentes. Entender que a propriedade rural é uma empresa que precisa de uma gestão organizada e que as tomadas de decisão precisam ser baseadas conforme a realidade dentro da porteira, buscando especialistas para que o manejo da produção agrícola seja eficiente e consiga se sobressair mesmo em tempos difíceis. Na prática, as principais técnicas utilizadas pelos produtores rurais para vencer os desafios da comercialização agropecuária são o acompanhamento do mercado conforme as tendências e a sazonalidade dos produtos, influenciados pela oferta e demanda.

O produtor rural moderno tem de estar cada vez mais atento a essa etapa importante da cadeia produtiva. Com o aumento da concorrência, da profissionalização e das exigências do mercado, surgem novos comportamentos, como:

• Busca por contratos mais seguros e menos expostos à oscilação de preços;
• Interesse por plataformas digitais de negociação;
• Formação em finanças e estratégias comerciais;
• Uso de consultorias para apoio na tomada de decisão.

Esse movimento é fundamental para transformar a comercialização em uma alavanca estratégica de resultado, e não apenas uma necessidade operacional.

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